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WeChat ID fishfirst Intro 深入一线,记录行业进程,影响中国水产业意见领袖。始终站在行业最前沿,这里就是《水产前沿》! 广告 在竞争异常激烈且容量相对有限的珠三角市场,它是如何实现后来者居上 文/图 水产前沿 唐东东 2017年9月份,珠海海龙单月水产料销量达到4.3万吨 2017年,海大集团水产料销量突破了连续三年以常速增长的瓶颈,重现2009-2011年每年水产料增长40万-50万吨的雄风,并达到历史高度。在国内水产料市场容量有限甚至下滑的背景下,仍能获得大幅增长,实在令业内惊叹。 日前,笔者采访了珠海海龙生物科技有限公司(简称“海龙”)资深总经理丁健,想借观察海龙在竞争异常激烈且容量相对有限的珠三角市场,于5年间快速上量达到年产销量33万吨且在核心市场中后来者居上,来窥探海大水产料能再度腾飞的原因。 珠海海龙生物科技有限公司资深总经理 丁健 水产前沿:海龙2017年据说增量不少,您能否介绍一下情况? 丁健:2017年整个海龙工厂水产料的产销量是33万吨,有珠海海龙、珠海容川和广州容川三支团队在经营市场,其中珠海海龙公司水产料的销量约25万吨,实现了三年规划;如果加上江门奥特的7万多吨产量,两个工厂就有接近41万吨产销量。2017年,海大在小珠三角的鱼料增量有10万吨左右,主要来自海鲈、生鱼、加州鲈等高档鱼料,增幅有50%以上,大宗鱼料的增长少一些。 水产前沿:珠海海龙这几年销量增速很快,主要是做了哪些调整? 丁健:2012年的时候,珠海海龙、江门奥特两家工厂加起来大概是13万吨左右水产料,其中高档鱼料3万吨,草鱼料约10万吨。当时我们产能不够,内部协同效率不高,导致产品没有做出优势,在2013年低迷行情下尤其是高档料的销量跌得比较惨。2013年海龙工厂投产后我们狠抓产品质量,近几年来通过研发创新和内外联动,产品质量提升很快,市场优势比较明显,两家工厂的产销量在几年来得到快速增长。 为了做好产品效果,我们加强内外联动,配方师跟市场团队紧密配合,业务员的日常工作主要是收集产品数据,然后反馈给配方师,不管是好还是坏。对于数据,我们要求要有一定的量,一两个数据的偶然性很大。配方师根据过程中的产品效果数据不断去修正配方,从而保证最终有比较好的结果出来。 产品效果做好,就是对市场最有效的促销,当然没有做好的话,对市场的打击也非常大。一两个差的数据,会倒掉一片市场;一两个好的数据,也可能你开发这个村就势如破竹了。不过,一个数据的影响力最多就是周边方圆1–2条村,远了也没有宣传效果。 广告 水产前沿:按海龙所划分的市场容量来看,目前的占比已经超过30%,在高占比市场,您认为海大还能怎么深挖? 丁健:算上其他兄弟团队,2017年海大集团在中山、珠海、顺德、南海、新会这几个市场的水产料总销量约为38万吨,占了市场总容量110万吨(如果加州鲈全部转过来用料,容量会增至120万吨左右)中的35%。按我们现在的市场占有量,仅仅靠营销去开发客户是很难实现的,而且没办法靠空间来换取销量,只能精耕细作,就需要有一套系统的服务落地和开发措施。 我们对未来三年的增长来源规划是很清晰的,对市场研究得越深,就越觉得产品、服务、经销商转型等方面都有空间。我们认为,未来海大突破的必由之路,就是理解养殖、理解模式、理解每一条鱼,然后匹配相应的产品,最终实现养户端的差异化。目前,我们主要从两个方面去入手,一是产品力的不断提升,二是服务落地推动经销商的转型升级。 产品力的提升比较好理解,这两年我们推出了很多升级型的产品,像生鱼、海鲈、草鱼的升级料及功能性饲料,在市场上体现出了明显优势。在产品同质化竞争的背后,一定要有创新的能力才能脱颖而出。创新有两个方向,一是技术上的进步,让产品具有更高的性价比;二是可以通过升级的产品功能来匹配特定的养殖模式、行情或功能性的需求等。站在养殖户的角度和消费者的角度来看饲料,会有不同的需求点,这里边还不包括两者内部的分级需求,但整体上会让饲料研发呈现出多维空间,饲料企业只要能抓住众多需求中的几个点,比如长速、加料快慢、卖鱼活力程度,鱼肉的质量和消费者的囗感等等,就能在终端表现出不一样的优势,并形成差异化。 经销商方面,目前面临行业剧变,怎么推动他们发展?毕竟我们不可能一味地无休止地去开发更多的经销商,而是应该聚焦怎么把老经销商激活,让老客户们得到发展,那就首先需要有标杆,其次要措施到位,再者要帮扶到位,最终经销商就愿意跟我们发展。帮扶经销商,不是意味着需要不断有大量的资金投入,而是思考如何让经销商手中的养殖户群体能实现优化升级。只有养殖户的质量提升了,经销商的资金周转良性了,才有信心去开发更多新的用户,所以我们做好海大传统的基本功——通过苗种,动保等系列产品,把塘头服务做好做实就可以了。塘头服务听起来很简单,实际上要有很多抓手,比如团队要有好的产品,具有识别问题、用对产品、解决问题的基本功,也要能理解养殖趋势,设计符合某些发展趋势的养殖模式出来。 水产前沿:服务到位的话,那需要很多一线技术服务人员。 丁健:海龙所能经营的市场容量有限,一线人员纯做营销肯定不行,所以2014年在董事长《服务再启航》文章的指引下,从2015年开始海龙下很大决心大幅组建服务团队。最初是从一个点上开始,内部叫“1+1”模式,意思是一个核心经销商配一个专职的技术员提供服务,也就是设立服务站;后来经销商发展了,有些技能自己也掌握了,同时技术员也成长了,一个技术员可以服务更多的经销商,就发展到“1+N”模式,一个技术员可以服务相邻的几个经销商。等技术员、经销商都成长起来后,就发展到“N+N”模式,这个时候整个市场包括我们团队的服务能力都提升了,业务团队也完成向服务团队的转型。 这几年,海龙服务站的数量在快速增长,2016年是25个,2017年49个,2018年海龙计划建70个以上。这些服务站都能在经销商成长中提供很大助力,我们的技术服务人员通过三户的建设来形成影响力,并能吸引更多的养殖户加入进来,从而让经销商得到发展。目前,我们能提供技术服务的人员占了一线团队的7-8成,到2018年预计会有140-150人在做服务。 水产前沿:珠海海龙2017年9月份的产销量达到4.3万吨,这是非常惊人的数字,您能否谈谈管理上的经验? 丁健:主要还是内外的高度协同。目前海龙可交易的品种及规格有300多个,其中280多个品种及规格是在海龙工厂生产的,高峰期一天都有一千五六百吨的出货量,确实是产品结构很复杂的水产饲料生产企业。因此我们内外联动做了很多功夫,同时好在这些年海龙的客户也习惯了我们的操作和供应节奏,客户配合度非常高,我们缺货的时间很少,即使有也能很快补充。 水产前沿:为什么搞那么多品种及规格? 丁健:谁都知道越简单效率越高,但这个观点是站在自己管理的角度来说话,不是站在市场的角度。如果以客户需求为导向,那么不同的客户群体就有不同的需求,比如某些客户就需要企业推出一个升级型,甚至特定的产品去满足他,否则就没办法抓住这类客户。 水产前沿:您是怎么选择目标市场的? 丁健:对我们来讲,养殖户对产品的识别度越高越容易做。以珠海海鲈料市场为例,其养殖模式很简单,养殖户对产品的识别度非常高,他们是算一包料产多少斤鱼,相当于把饵料系数放大40倍去看,这样饲料的差距就很明显。比如一包料差1斤鱼,一个塘喂三千包料,三千斤鱼就2万多块钱,养殖户就很敏感,意味着只要把产品质量做好,对市场是有直接的拉动力;其次是我们工厂在珠海,家门口的市场有物流优势。 珠三角的草鱼养殖模式复杂,养殖户对产品的辨识度不高,一包料差3斤鱼养殖户没感觉。在中山,草鱼养殖有两个制高点,一是黄圃的草鱼种,另一个是东升的脆肉鲩,这两个市场的容量都够大,一头一尾对产业的影响力也够大,而且养殖户对产品的识别度也高,统鲩和大草鱼由于养殖不清塘,算不清楚数据。我们内部在想办法,悬赏一个简单的办法把统鲩、大草鱼料的显性化、数据化做得很清晰,能够辨别饲料质量的好坏。因为搞不清楚数据就是差不多,就抓不住用户,然后用户容易被一些厂家的高促销诱惑。但如果有数据支撑,差不多其实就是差好多。 生鱼为什么排在海鲈的后面,也是因为生鱼养殖户对产品辨识度没有海鲈敏感,而且生鱼的养殖模式也比海鲈要复杂。不过随着生鱼料市场竞争加剧后,主要饲料厂家都在教养殖户算账,慢慢养殖户就精明了,现在谈包产的也多了。同时,饲料企业不断让饲料数据清晰化,会去谈高于/低于某个系数的养殖案例占了多大比例,让养殖户更能直观感知饲料的效果。我们认为,未来一两年内生鱼行业也会淘汰掉很多饲料企业,行业集中度会快速提升。 水产前沿:您做高档料市场这些年有什么心得? 丁健:做高档料市场产品质量要硬,决心要够大,缩手缩脚肯定上不了量,技艺不精也是要交学费的。高档料市场对企业的实力提出了很高要求,因为养殖户的资金投入很大,没支持做不了,没技术能力也做不了;像生鱼养殖一亩的投入要8万-10万元,这些市场的特点就决定了没有资金就难撬动市场。另外这个市场的养殖户对产品辨识度高,饲料效果差了,客户丢得很快,所以厂家只要来做,神经都绷得很紧。因此厂家如果技术实力不强,要么产品质量做不好,要么就是没钱赚。 相关阅读 薛华:未来十年料企数量不断锐减,面临生死考验,产品力将是海大高效增长的关键 创两年新高!海大集团股价飙涨8%,豪掷6亿加码饲料研发,力争到2022年实现年产饲料2000万吨! “一粒种子可以创造一个世界,也可以改变一个世界。”鳜鱼产业遭遇四大瓶颈,海大集团有望打破局面 又一家大养殖公司被海大集团拿下,2018年将多方位合作 千亿海大!《财富》全球论坛即将在广州举行,海大集团成民企名片,2022年或率先超1000亿 祝贺!海大董事长薛华荣膺“2017年中国上市公司最受尊敬董事长” 年底了,海大集团再次启动买买买、投投投、奖奖奖…… 海大是可以给员工带来幸福感的上市公司!今年,海大已向1千多人授予4千多万股的股票激励,收益高达200% 世界500强CEO云集羊城,海大集团董事长薛华与马云、王健林、马化腾等共同步入全球顶级财富殿堂! 火了!全球财富论坛期间,多家主流媒体齐聚海大!前三季度营收265亿,高速发展的背后都有哪些秘密武器? 本文为“水产前沿”独家稿件,版权合作,敬请联系wx@fishfirst.cn。 未获书面许可,一律禁止转载!谢谢合作! 广告 Reward 长按二维码向我转账 受苹果公司新规定影响,微信 iOS 版的赞赏功能被关闭,可通过二维码转账支持公众号。 Scan QR Code via WeChat to follow Official Account

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